Консалтинг как способ мышления: каким становится современный юрист
Во всем мире консалтинг – уже почти век это отдельная сфера профессиональной деятельности. Как так получилось, что в нашей стране она до сих пор находится в стадии становления?
Анастасия Чередова: Наш рынок юридических услуг существует чуть больше тридцати лет, и первые два десятилетия профессия решала совсем другую задачу. Право создавалось заново, и ценностью был сам юридический ответ: знание нормы, умение применить новый закон.
А консалтинг как ремесло – диагностика запроса, управление проектом, экономика услуги, отношения с клиентом – оставались эксклюзивными знаниями отдельных фирм. Долгое время этот стандарт держали московские офисы международных компаний: он передавался из рук в руки, но не был описан и не стал частью профессии как таковой. Когда эти фирмы ушли, остались сильные люди, которые внутри них выросли, а система воспроизводства стандарта – нет.
Добавьте к этому, что университет, как правило, учит праву, а не профессии консультанта: места, где юриста системно учили бы работать с клиентом, вести проект и считать его экономику, у нас просто не было. Поэтому мы и находимся в стадии становления – потому что профессию только сейчас начали описывать и передавать.
Какими специальными компетенциями должен владеть юрист, который приходит работать в сферу юридического консалтинга. Чем он отличается от юристов, занятых в работе юридических служб компаний?
Тимур Какабадзе: Я бы не стал жестко противопоставлять консультантов и инхаус–юристов, поскольку наша программа рассчитана в том числе и на инхаус–юристов. Современному юристу сегодня в любом случае нужно понимать бизнес, уметь диагностировать задачу, коммуницировать, договариваться и не просто перечислять риски, а предлагать решение. Но в консалтинге к этому добавляется необходимость постоянно завоевывать доверие клиента, управлять проектом и его экономикой, продавать свою экспертизу и развивать отношения. Поэтому одна из важных идей нашей программы: консалтинг – это не столько место работы, сколько профессиональный способ мышления.
Нужно ли переучиваться, когда принимаешь решение перейти в юридический бизнес?
Светлана Лашук: Переучиваться не нужно – нужно доучиваться. Юридическая экспертиза остается входным билетом, и в консалтинге требования к ней даже выше. Но поверх нее появляется второй основной слой профессии, которому сегодня почти нигде не учат. Меняется критерий успеха: важен не правильный ответ, а решение, которым клиент может воспользоваться и за которое вы готовы отвечать.
Появляется экономика: ваше время стоит денег, у проекта есть бюджет и границы, и большинство юридических проектов теряют деньги не на сложности задачи, а на несогласованном расширении объема работ. Появляется необходимость самому находить клиента и удерживать его.
Раньше всему этому учились методом проб и ошибок на живых проектах – способ рабочий, но платят за такое обучение бизнес и клиент. Бизнес, в первую очередь, своей неэффективностью, что в условиях высокой конкуренции на рынке юридических услуг сегодня просто недопустимо. Кроме того, теряется репутация и несколько лет карьеры тратятся в пустоту. Профессиональное обучение консалтингу во всем мире позволяет этот путь сократить и сделать осознанным.
Как Вам пришла идея сделать в Вышке Программу «Юридический консалтинг: развитие и конкурентоспособность бизнеса»?
Анастасия Чередова: Идея выросла из личного опыта. Когда я получала бизнес-образование, то оказалась единственным юристом в группе, где все остальные были топ–менеджеры из экономики, IT, маркетинга, производства. И почти каждый из них рано или поздно говорил одно и то же: юрист в процессе – это помеха. Тот, кто приходит в конце, говорит «нельзя» и тормозит сделку.
Мне было одновременно обидно и очень интересно, потому что я понимала – дело не в том, что юристы плохие. Дело в том, что нас учили праву и никогда не учили языку бизнеса и работе с клиентом.
Тогда и появилось желание перевернуть это представление: принести в профессию взгляд со стороны бизнеса и лучшие практики бизнес–школ. Поэтому среди преподавателей Программы так много людей не из юридической среды. Наш юридический рынок довольно консервативен, и его давно пора разнообразить.
Университет будет присваивать выпускникам уникальную квалификацию «Советник – эксперт в юридическом консалтинге». Как вы видите будущее Ваших выпускников?
Светлана Лашук: Нам важно, что в самом названии квалификации зафиксирован переход: не просто «эксперт», а «советник – эксперт». Это две разные профессиональные позиции. Эксперт отвечает на заданный вопрос; советник понимает бизнес клиента, сам формулирует вопрос и берет на себя ответственность за рекомендацию. Раньше у этой компетенции на рынке не было формального имени – теперь оно появляется.
Дальше я вижу три сценария. Рост внутри юрфирмы: от сильного исполнителя к тому, кто ведет клиента и собирает вокруг себя практику, формирует центр компетенций по проблематике.
Трек в инхаусе: выход из режима юридического сервиса в позицию партнера для бизнеса, когда с вами советуются до решения, а не после.
И третий сценарий – своя практика, где к экспертизе добавляется умение управлять проектом, командой и деньгами.
Отдельная ценность – сам поток: коллеги, с которыми полгода разбираешь реальные ситуации, остаются профессиональным кругом на годы. При этом скажу честно: диплом карьеру сам по себе не делает, ее делает человек. Программа дает инструменты, среду и – что бывает редко – время подумать о себе в профессии. Хотя, важно отметить, Вышка и является одним из самых популярных университетов у работодателей.
Вы собрали звёздный состав команды преподавателей. Откроете секрет, как у Вас это получилось? По какому принципу вы отбирали на программу коучей, бизнес–тренеров и спикеров?
Анастасия Чередова: Секрета нет: мы звали людей, к которым сами пошли бы учиться. В этом преимущество программы, которую делают практики – мы знаем этих людей по работе на рынке, и разговор с ними шел не про гонорар, а про идею. Отбирали по трем критериям.
Первый: человек должен делать то, чему учит, прямо сейчас – не пересказывать теорию, а приносить в аудиторию задачи, которые решал на этой неделе.
Второй: у него должна быть своя система, а не просто большой опыт. Опыт передается историями, система – методом, а научить можно только методом.
Третий: умение работать с аудиторией. Это честный фильтр – есть блестящие профессионалы, которые не преподаватели, и мы это учитывали.
И отдельное решение – не делать состав целиком юридическим: у нас преподают люди из бизнеса и бизнес–школ, из маркетинга, есть полковник Службы внешней разведки в отставке, автор книги «Нетворкинг для разведчиков». Взгляд на профессию со стороны юристу нужнее, чем еще один взгляд изнутри.
Расскажите, пожалуйста, о Команде руководителей программы. Как она сложилась? Какой у Вас опыт в сфере юридического бизнеса?
Тимур Какабадзе: Наверное, сила нашей команды как раз в том, что у нас очень разный профессиональный опыт. Анастасия Чередова много лет работала и в ведущем юридическом консалтинге и на стороне крупного бизнеса; Светлана Лашук профессионально занимается маркетингом и развитием юридических фирм; я более 20 лет в профессии, прошел путь инхаус–юриста и руководителя крупной юридической функции. Нас объединили Вышка, где мы учились или преподавали, а также Академия RENEWAL – мы втроем являемся ее основателями – и еще общий интерес к тому, как меняется профессия юриста. Поэтому и Программу мы строили на пересечении трех взглядов: самого юриста, клиента и юридического бизнеса.
Рынок юридических услуг переживает сейчас внедрение ИИ в большинство бизнес–процессов. Как Вы видите трансформацию сферы юридического бизнеса в настоящем и будущем?
Тимур Какабадзе: ИИ очень быстро забирает ту часть юридической работы, где ценность создавалась прежде всего скоростью поиска, обработки информации и подготовки типового результата. Поэтому ценность юриста будет все сильнее смещаться туда, где недостаточно просто знать правильный ответ: нужно правильно поставить вопрос, понять контекст бизнеса, оценить последствия, убедить людей и взять ответственность за рекомендацию.
Это не отменяет юридическую экспертизу, наоборот, требования к ней становятся выше, потому что проверить результат ИИ может только сильный специалист. Но конкурентное преимущество будущего – это сочетание экспертизы, технологий и человеческих навыков консультанта. Именно поэтому работа с ИИ включена в программу не отдельной модной темой, а как часть современной методики юридического консалтинга.
Юридический бизнес переживает не только кризисные явления, но и значительный рост конкуренции. Чем Ваша Программа поможет в этой конкурентной борьбе? За счёт чего окупятся инвестиции в обучение на Программе?
Анастасия Чередова: Окупается изменение в том, как вы работаете, – Программа дает для этого инструменты и повод. А дальше все считается довольно предметно.
Первое – конверсия обращений: разница между «посмотрел договор» и «понял настоящую задачу клиента» – это разница между разовой консультацией и проектом.
Второе – экономика проекта: контроль объема работ, корректное ценообразование и умение говорить с клиентом про деньги; именно здесь юридические проекты теряют больше всего.
Третье – удержание клиента: повторный клиент обходится кратно дешевле нового, а возвращается он не за экспертизой, которая есть у многих, а за качеством работы с ним.
Четвертое – команда: руководитель, чьи люди работают на своем уровне, высвобождает собственное время для более дорогой работы. Для инхауса та же логика читается через бюджет на внешних консультантов и через вес юридической функции внутри компании.
Горизонт здесь не месяц, а год работы по–новому. И в конкурентной борьбе сегодня выигрывает не тот, кто знает больше – экспертизы на рынке достаточно, – а тот, кто иначе выстраивает работу с клиентом.
Чем Ваша Программа выделяется среди других программ обучения юристов?
Тимур Какабадзе: Большинство образовательных программ для юристов в консалтинге учат праву или отдельным профессиональным навыкам, мы же учим самой профессии консультанта. Причем смотрим на нее комплексно: работа с клиентом, управление проектами и командой, переговоры, финансы, продажи, личный бренд, технологии и ИИ.
Вторая особенность – практически вся Программа построена на опыте людей, которые сами работают на юридическом рынке и ежедневно решают эти задачи. И наконец, мы хотим, чтобы после пяти месяцев обучения человек не просто получил новые знания, а действительно начал по–другому работать с клиентами, командой и собственной карьерой.
В Вашей Программе много внимания уделяется работе с людьми и командой. Почему это важно в юридическом консалтинге?
Светлана Лашук: Потому что юридический консалтинг – это, в первую очередь, работа с людьми. Клиент приходит к вам не только за знанием закона, он доверяет вам свою проблему, деньги, репутацию, а иногда и будущее бизнеса. При этом сложные проекты практически никогда не делает один человек, поэтому результат зависит еще и от того, насколько хорошо вы умеете собрать команду, распределить ответственность, мотивировать людей и давать обратную связь. Можно быть блестящим юристом, но без умения работать с клиентами и собственной командой стать сильным консультантом очень сложно.
И последнее, почему юристам стоит пойти на Вашу Программу обучения в Высшей школе экономики?
Тимур Какабадзе: Потому что профессия юриста очень быстро меняется, и сегодня одной сильной юридической экспертизы уже недостаточно. Мы собрали в одной Программе то, чему сами учились много лет на практике: как понимать бизнес клиента, выстраивать доверие, управлять людьми и проектами, продавать свою экспертизу и становиться не просто исполнителем, а советником. При этом мы собрали сильнейших практиков рынка, у каждого из которых можно забрать конкретные инструменты, подходы и опыт. И, наверное, главное – за пять месяцев мы хотим помочь юристу сделать тот профессиональный шаг, на который самостоятельно иногда уходят годы.
Спасибо большое, коллеги! Подробнее о Программе Вы можете узнать здесь: